“一城一饮”与“外来者”的正面交锋愈演愈烈。

近日，前“湖北首富”兰世立高调现身北京，为武汉二厂汽水新品发布会站台，被业内视为吹响进军北京市场的号角；此前另一家内蒙古汽水品牌大窑已经高举高打地向传媒渠道投放大量广告，以“大汽水”的定位赚取足够曝光度。欲全国化的大窑、武汉二厂汽水，杀入北冰洋的腹地后，正对后者生存空间产生挤压。

(资料图)

业内分析人士指出，在资本加持下，国产汽水品牌走向全国化布局是必然趋势。但也有专家认为，目前国产汽水过于依赖餐饮场景，随着规模的扩大，利润越来越透明，营收的天花板肉眼可见，仅靠民族情怀很难做大做强，未来还需向全渠道、全场景发力。

进击的大窑和武汉二汽

2023年7月28日，武汉二厂汽水在京发售车厘子、蓝莓、草莓三款果汁汽水新品，延续了268毫升/瓶的小瓶装定位，零售价5.8元/瓶，率先登陆京东商城，并逐渐扩大至抖音等线上平台。

靠着前期“9.9元三瓶全国包邮”的低价轰炸，再加上兰世立本人力推，武汉二厂汽水涨价变得顺理成章。兰世立解释称，新品与之前相比，果汁含量从15%提升至25%，并且采用品质更好的进口水果，再加上包装成本有所增加，多重因素下售价相对提升。

武汉二厂汽水此举被视为正式向北京等一线城市进军，事实上这距离上次新品发布仅过去三个月。2023年4月底，武汉二厂正式推出了橙子、香蕉和菠萝三种口味的汽水。据兰世立介绍，上述产品6月的销量已经超过40多万件，截至目前已经实现了3000多万元的销售额，“年内收入过亿应该问题不大，明年有望实现5亿-10亿元的销售规模”。

另一家国产汽水品牌大窑也没闲着，除了在北京地铁、公交车站、机场、电梯等各种场景进行品牌传播外，大窑汽水已经打入北京餐饮腹地。记者从多位餐饮从业人士了解到，大窑对商家有优惠政策，12瓶装520毫升的进价为45元/箱，买10箱送两箱，相当于3.125元。商家售价一般是6-8元/瓶，按买10整箱计算，毛利最高可接近5元/瓶。即使是正常单箱进货，毛利也能超过4元/瓶。

而北京本土汽水品牌北冰洋24瓶装248毫升的进价为60元/箱，相当于进价2.5元/瓶，售卖价格在5-6元/瓶，如此计算毛利大概是2.5-3.5元/瓶。售价同样在5-6元，大窑的容量几乎是北冰洋的2倍，不少消费者自然会倾向于大窑。根据大窑官方报告显示，有78.4%的消费者选择从餐饮店购买大窑。

不过，并非所有餐饮店都适用大窑的产品，从事20余年餐饮行业的孙宇（化名）告诉记者，“目前还未进货大窑大汽水，主要原因是店里摆不下，虽然大窑也出了易拉罐装，但和北冰洋相比差别不大，未来如果有优惠政策可能再考虑换品”。

营销广告无处不在，同时把传统餐饮渠道打通，锁定餐饮场景，提高效率。可以看出，大窑进军全国的策略比较明确，规避众多碳酸饮料选择的商超、便利店场景，选择抢占烧烤摊、大排档、小吃店、串串香等中低档餐饮市场，目前已在31个省、自治区、直辖市完成了市场布局，拥有百万余家终端渠道的构建。相关消息显示，2021年大窑饮品保守销售额30亿元，2022年其销售额大概达到了32亿元，是冰峰的10倍、北冰洋的3倍。

相比之下，北冰洋自2011年开始恢复生产，除了经典玻璃瓶装外，还在2013年推出了铝罐装，2018年9月1日推出了PET瓶装。2018年，北冰洋年销量达到1200万箱，年销售收入超过6亿元，同年布局京外市场，首家外埠生产基地方在安徽马鞍山投产。2020年，北冰洋试图借道大豪科技曲线上市，最终以失败告终，其全国化布局也不了了之。

随着武汉二厂汽水入局北京汽水市场，对北冰洋的生存空间或产生进一步挤压。

错位竞争的北冰洋

面对大窑、武汉二厂的猛烈进攻，北冰洋选择退而求其次，在产品上寻求错位竞争。

和同类汽水相比，北冰洋的高定价是让不少消费者望而却步的一大原因。在天猫商城，北冰洋精制桔汁汽水248毫升的价格达到6.1元/瓶，华洋1982汽水358毫升的价格在5.8元/瓶左右，大窑汽水520毫升的价格约为5元/瓶。尽管不同渠道的优惠政策有所差别，但北冰洋的价格一直居高不下。

2022年，北冰洋母公司北京一轻食品集团推出了大瓶装汽水新品“劳动1号”，产品规格为600毫升/瓶，每箱12瓶，官网整箱售价为59元，平均单价约4.9元/瓶，相较北冰洋精致桔汁汽水价格亲民许多。

可以看到，“劳动1号”在包装上没有体现北冰洋品牌，这样既不会影响到北冰洋汽水的基本盘，又可以与大窑、冰峰这类国产汽水甚至与“两乐”在价格上掰掰手腕。“劳动1号”大汽水上市之后，主要锁定餐饮渠道全面铺开。北京一轻食品集团曾在营业分析中曾提到，“‘劳动1号’果味汽水市场反响良好”。

2023年7月，记者走访发现，在“劳动1号”大汽水的基础上，一轻食品推出了430毫升PET瓶装新品，采用了“规格变小，价格更低”的竞争策略，电商渠道单瓶零售价低至4.65元/瓶。同时，北冰洋也推出全新PET瓶装产品，在原有280毫升基础上多了20毫升，价格则与之前保持一致，加量不加价。

IPG中国首席经济学家柏文喜表示，“北冰洋为响应大窑‘大汽水’的行动，推出430毫升PET瓶装可以在市场上提供更多选择。可以考虑加强营销和宣传，提高产品的知名度和形象，同时也注重维持餐饮合作伙伴的关系”。

错位竞争下，北冰洋销量在稳步提升。美团平台的相关数据显示，2023年以来，山海关、八王寺、二厂汽水、北冰洋、亚洲汽水、崂山汽水、天府可乐、正广和等国产八大汽水的即时零售销量同比增长了35.6%，其中北冰洋增长了37.3%，高于平均水平。

步履艰难的国产汽水

“快消品主要就是靠品牌和渠道，大窑汽水会成为像蜜雪冰城那样的超级明星企业。”华与华创始人华杉曾在2022年断言。但华杉忽略的一点是，汽水和茶饮市场的现状不一样，其发展路径也截然不同。

一方面，产品性价比是攻城利器，但也是把“双刃剑”。如在配料表中，大窑橙味汽水玻璃瓶装的配料为水、白砂糖、蜂蜜、食品添加剂【二氧化碳、DL-苹果酸、柠檬酸、甜蜜素、安赛蜜、阿斯巴甜（含苯丙氨酸）、山梨酸钾、日落黄、柠檬黄】、食用香精，并不含有果汁，因此不能在产品名字中标注“果汁”，只能写“果味”汽水。

相比之下，北冰洋橙汁汽水的果汁含量为10%，桔汁汽水果汁含量为2.5%；武汉二厂汽水的果汁含量最高，如最新款汽水与最初上市的产品相比果汁含量增加了10%，达到了25%以上。

另一方面，虽然国产品牌在不断提升比价优势，但与可口可乐和百事两大巨头旗下汽水品牌相比，仍然有不小差距。在全国化布局的攻势下，大窑先后在内蒙古呼和浩特、宁夏石嘴山、辽宁沈阳、吉林四平、安徽阜阳、河北邯郸、河北保定、山东泰安、陕西宝鸡、内蒙古乌兰浩特布局十大生产基地，试图降低运输成本。

相比之下，可口可乐凭借多年的渠道积累和建立起的口碑优势，通过规模化及轻资产化运营模式，大大降低了成本。在低价格的同时，可口可乐的毛利率依旧高达60%左右，而冰峰饮料整体毛利率在48%左右。

此外，大窑、北冰洋、冰峰等国产汽水品牌都过度依赖餐饮场景。虽然大窑、北冰洋为契合消费习惯推出了便携式的易拉罐装和塑料瓶装，但在传统商超渠道中仍不属于主流。武汉二厂汽水则还未考虑进入商超，仍以线上销售为主。中国食品产业分析师朱丹蓬表示，“中国快消品的高速增长、高速发展、高速扩张，一定是基于全渠道的布局、全场景的拓展、全消费群体的消费，目前大窑、北冰洋、冰峰的消费场景太单一，并且随着渠道布建的完善，利润趋于透明，如何让消费者进一步复购是个难题”。

柏文喜也认为，“随着国产汽水品牌的崛起，民族情怀成为一种竞争优势，但在各种零售渠道国产汽水仍然处于劣势，这些问题需要通过提高生产效率、降低成本来解决。同时，要利用创新、科技和品牌形象等方面的优势来推动品牌标准，使国产汽水在市场上获得比较优势，提高市场占有率”。

7月31日，对于主要发力渠道、全国化布局及如何破解发展制约难题，记者向内蒙古大窑饮品有限责任公司、北京一轻食品集团有限公司发出采访，但截至发稿未收到回复。

（ 记者 孔文燮）